客戶說:我們有合作商了，如何成功擠掉對手!
遇到這個問題，很多銷售頓時嘆息，唉，我怎么沒有早先一步!

不要氣餒，當客戶說己經有了合作商了，這并不是個完全壞消息。從另外一個角度講，你找的客戶是對的，是有需求的，而且己經有實際購買行動了。

我們來分析下客戶的心理:
1.每個客戶都想要用最低的價格，購買最好的產品，并且得到最好的服務! (雖然明知不太可能，但都會這么想)

2.還有一種是客戶會把你當備胎，萬一現有的供應商出現問題，就可以找你。這就讓我們有了銷售的機會。

|第一步: 備胎意識
話術參考:
1.“我可以問問您需要什么樣的條件，才有可能讓您把我們列入合作伙伴的名單呢”?

2.“沒有關系，有句話叫做“貨比三家不上當”嘛，如果您不介意的話，我可以給您做個報價單，這樣‘下次您有需要的時候，也可以有個參考比較，可以吧?”

3.我知道您有很好的供應商了，你們也合作很久了，您也很滿意。但是我就想向您證明，我們也絕對可以成為你們的首先!可以先免費給您寄個樣品，您看看，如果覺得滿意，您可以找我詢價...

4.沒人有權利強迫別人更換供應商，我只是想您是否可以嘗試下從我這里下一個樣品，  或是一個試單，一個證明的機會，或許，你會找到你現在的供應商之外最好的補充!這總比萬一出現問題之后，再臨時出去考察要好得多，相信您是專業的!

客戶這時候可能會隨口回答:那你做個報價吧。當獲得客戶的許可，我們機會就來了，客戶可能只是隨意一說，但我們一-定要重視，因為只有一次的機會!

回答要點:給你報價，并不是讓你馬.上換供應商，而是什么事都要有個備份，以防萬一!

|第二步:套出對手
 1.“感謝您給的機會，像您這樣的大客戶,肯定有無數的公司搶著和您合作，所以想請問下，哪家公司這么幸運成為您的供應商呢?

      2.我們也想能與您合作，因此我們愿意在保證品質和服務的前提下，前期不賺錢甚至是只賺微利，也要提供比對手更低的價格!為了更有針對性，您現在是哪一家在為你們服務呢?

      3.“當然為了能夠爭取到您這個寶貴客戶,我準備做個最優惠的報價，不知道您現在的合作商給您什么樣的價格”?

      4.我的報價絕對是同行性價比最高的，你只要告訴我是哪供應商，我就知道你們的需求，就會給你做一份報價，你只要一看就知道，我說的是不是真的! (適合對行業非常了解)
 以上舉例了四套說術供參考，不要滔滔不絕，也別辯論詆毀對手，而是要通過旁敲側擊，引導客戶說出來。只有一個目的，套出對手是誰。

      |第三步: 突出性價比

      知道了競爭對手，那應對的最好策略就是價格了。萬一客戶不說出供應商的名字，還是一樣也要突出優勢。

      1.有絕對優勢

      這個時候如果產品真的很有優勢，那就可以“吊打”對手了，把競爭對手無法做到的事，在報價單上重點加粗，特別提醒!呵呵，就是要夸張!

      2.優勢不明顯

      那如果沒有特別明顯的優勢，就要從下面幾個方面來吸引客戶，你的服務周期，質量保證，價格優勢，付款方式，己服務的客戶，客戶評價等等。哪怕客戶暫時沒選你，也知道有這么一個優質供應商的存在。說不定下次就有機會。

      在這時個環節，如果產品有絕對的優勢，就需要確定客戶是不是可以做決策的人，如果不是，要讓他引薦最后能拍板的人!

      但需要注意的事，有些客戶可能被供應商通過一些特殊的方法，比如利益輸送搞掂:了，這種人一般是采購負責人，不是老板。這時候你就要找到真正的老板。否則，你再有優勢，也無法成交!

      當然，如果客戶認同你，認為你有很優勢，不論因什么原因不能合作，頂尖的銷售人員都會做這個動作，要求客戶轉介紹(可以給利益好處)，說不定柳暗花明又一村。

      最后我想說的是，只有讓客戶從心底里認可產品，才是銷售工作的根本目的，而所謂人際關系、勾心斗角、利益輸送....都是在這個基礎上運作，以求增加勝算。